Toate. Vechea sintagma “raportul calitate/pret” nu mai are efect in piata libera si concurentiala de astazi. Toate au preturi ridicate pentru ca toate sunt produse de calitate. Insa cum reusesc toate sa supravietuieasca in piata?

Foarte simplu. Fiecare marca se pozitioneaza diferit. Fiecare marca este “expert” intr-un domeniu anume: Mercedes este liderul in segmentul lux, Volvo este cea mai sigura masina din lume si BMW este sinonim cu spiritul sportiv. Cu alte cuvinte, fiecare marca este LIDER pe un atribut: lux, siguranta sau sport.

Aceste atribute ale produsului sunt strans legate de una sau mai multe VALORI in mintea consumatorului. Pentru clientul Mercedes conteaza in primul rand luxul, conteaza ca el sa fie unic, sa fie diferit de ceilalti, sa fie recunoscut social ca avand succes financiar. Pentru clientul Volvo conteaza in primul rand siguranta, atunci cand este la volan sa stie ca viata sa este in siguranta. Pentru clientul BMW conteaza in primul rand sportivitatea, dinamismul, viteza, libertatea.

Care sunt lucrurile care conteaza cu adevarat?
Conteaza pretul? Nu. Conteaza valorile. Cand valorile sunt satisfacute, pretul este platit fara probleme.
 
Sunt convins ca unii cititori ar spune: “Bine bine, vrei sa spui ca daca un Mercedes ar costa un milion de dolari s-ar vinde la fel de bine?” Nu, nu spun asta. Un pret mult prea mare nu s-ar justifica. Spun doar ca oamenii sunt dispusi sa plateasca un pret semnificativ mai mare atunci cand stiu ca isi vor satisface valorile, ca isi vor indeplini visele, decat sa plateasca un pret mai mic pentru un produs concurent care nu se ridica la nivelul lor de asteptari.

Si pot sa pariez ca s-ar gasi macar un om pe planeta, suficient de bogat, care ar plati un milion de dolari pentru un Mercedes sau alta marca de prestigiu, doar pentru a-si satisface orgoliul si valoarea sa de a fi unic, diferit.

Atunci cand produsul sau serviciul tau satisface nevoile reale ale consumatorilor si raspunde complet valorilor pe care ei le manifesta, atunci marca ta isi castiga prestigiul in piata. Theodore Leavitt, decan al catedrei de afaceri de la Harvard University, apreciaza ca activul cel mai valoros al unei companii sau marci este prestigiul ei. Renumele sau prestigiul unei companii sau marci este dat de modul in care clientii